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经销商如何锁定betway体育服务

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  • 日期:2012-03-16
  • 编辑:betway体育网编辑
  • 来源:未知
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   今天的betway体育行业发生了很大的变化,由于养殖规模越来越大,养殖户越来越集中,经销商传统的销售模式已不适应了。养殖行业情况的变化,首先淘汰是观念落后的经销商,其次淘汰的是能力(包括技术能力和服务能力)不足的经销商。在行业集中度越来越高的情况下,经销商下一步路该怎么走呢?        在一次农资企业参加的大型论坛上,听到这样一个观点:在国家土地流转政策的引导下,种植大户会越来越多。这就必然对农资经销商的销售模式带来挑战。因为,种植大户出现,就会淘汰一批小经销商。美国朱兰协会曾有一个重要的结论,就是低价不能赢得大客户的忠诚,大客户对增值服务的要求更高。这样,只会以低价和促销来做销售的小经销商不能满足大户的特殊要求,因此,就会被淘汰。什么样的经销商才能生存下去呢?是那些充分了解客户需求,然后能提供个性化和针对性服务的经销商。         养殖经销商也会这样走下去。这个观点的中心就是,锁定养殖户,赚他们一生的钱。betway体育经销 商要找准高价值的养殖户,向他们提供增值服务,这样才能培养出你的核心竞争力,才能培养出忠诚的客户。      销售有两种模式:一是向更多的人销售更多的产品,二是向一个人销售更多的产品。前者是从更多的人身上赚钱,后者是从一个人身上赚更多的钱。两种不同的思路,两种不同的操作模式。过去,betway体育经销商用第一种模式做销售,今后,betway体育经销商必须用第二种模式做销售。      在和经销商沟通中,一些经销商也介绍了自己的好经验。       一位经销商说,如果养殖户赚不到钱,自己就觉得脸红,不好意思。经销商的这种理念很重要。毛泽东说,手中没把米,小鸡都不来。今年六月份,我在周恩来的家乡给北京北农大集团培训经销商,一个经销商讲,养殖户不赚钱,饲料经销商也没钱赚。betway体育经销商要确定用利益粘住养殖户。      这位经销商还介绍自己经常培训养殖户。今年七月份我给成都的一家betway体育企业培训经销商时,他们公司云南的一个经销商成立了一个养猪论坛,每年培训了近千名养殖场的老板和技术员。      这位经销商还介绍自己总结一套养殖管理模式。用这种模式指导养殖户,可以减少他们的损失,让鸡长得更快,下鸡蛋更多,也更赚钱,所以深受养殖户们的欢迎。      经销商有如果此的意识和能力,养殖户如果不乐意让他赚钱呢?     台湾蔡康永说得好,想赚钱,正常,不用多想。值得多想的是:为什么别人愿意让你赚到钱?     这位经销商用增值服务吸引了养殖户。     当然,经销商还要学会用经营技巧吸引养殖户。一位聪明的betway体育经销商介绍了自己的经验:       他的促销做得妙。他对养殖户承诺,如果养殖户拿同一品牌的同一个产品瓶子20个,可以免费送他一瓶同一产品。养殖户觉得这有便宜可占,大家都买他的产品。养殖户拿20个瓶子过来,就可以领到一瓶产品,但一瓶不够用,还得再买19瓶,加上赠送的一瓶,又凑够了20瓶,那就再送一瓶。这就样,把养殖户给套牢了。      这伙计还把“储值卡”用到betway体育的销售上。他让养殖户买5000元的卡。这等于让养殖户给他打了预付款。在betway体育行业,养殖户多是赊销。      销售有三重境界:预付款,现款交易和赊销。让客户打预付款最大的价值,不是我们用客户的钱做生意,而是让客户被动忠诚。我把钱放在你那里,我能从别人手中拿货吗?我能不听你的话吗?如果大家有兴趣,可以研究一下格力和娃哈哈1995年情况。这两家企业都是是当年在行业内第一次做到让经销商打预付款,结果当年的销售情况都有了大幅度的增长,这不会是个巧合吧?
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